«Prestasjonsbaserte lønnsordninger kan skape en bruk og kast mentalitet i forhold til eiendomsmeglerne og fullmektigene i bransjen», skriver Lars Halvor Ova Johnsen i denne kommentaren.
Av: Lars Halvor Ova Johnsen, Høyskolelektor og fagansvarlig for eiendomsmeglerstudiet ved Høyskolen i Sørøst-Norge.
Eiendomsmeglingsbransjen kan oppleves som en brå overgang fra skolebenk til arbeidsliv for mange eiendomsmeglerfullmektiger. De unge går inn i en bransje med tøff konkurranse om å vinne oppdrag. Konkurransen om å vinne oppdrag er essensiell, siden avlønningen av eiendomsmeglere og eiendomsmeglerfullmektiger normalt er prestasjonsbasert. Får ikke megleren oppdrag, får man en svært begrenset, eller ingen, lønnsutbetaling.
Jeg mener avlønning med store innslag av prestasjonsvariable elementer i fullmektigtiden kan være uheldig.
Jeg mener avlønning med store innslag av prestasjonsvariable elementer i fullmektigtiden kan være uheldig. Formålene med provisjonsbaserte lønninger er mange. Prestasjonsavhengige lønninger er i og for seg både forståelige og fornuftig begrunnet i mange situasjoner. Særlig som incentiver for økt produksjon.
Jeg kan også forstå at enkelte arbeidsgivere har behov for å redusere risikoen på utgiftssiden av virksomheten. Men jeg er ikke sikker på om det er en heldig løsning for bransjens unge fullmektiger. Jeg ønsker særlig å peke på to forhold jeg synes er problematiske. Det ene relaterer seg til fullmektigens faglige og etiske utviklingen, og det andre til fullmektigens rettigheter som arbeidstaker.
Avlønningen
Avlønningen av eiendomsmeglerfullmektiger varierer mye fra foretak til foretak, og med hvilke oppgaver fullmektigen skal ha. Hovedfokus her er de fullmektigene som skal selge eiendom. Fullmektiger i rene back-office- eller oppgjørsfunksjoner avlønnes normalt med fastlønn.
I en uformell dialog[1] med tidligere studenter som nå jobber som eiendomsmeglerfullmektiger synes de fleste å avlønnes ved et fastlønnselement eller garantilønn, i kombinasjon med et prestasjonsavhengig element. Kun én av dem jeg har snakket med hadde fast lønn.
Kun én av dem jeg har snakket med hadde fast lønn.
Fastlønns- eller garantilønnselementet synes i oppstartstartfasen å ligge i størrelsesorden 250.000,- til 300.000,-. Hvor lenge fullmektigen kan beholde en slik lønnsmodell varierer. Noen få gikk over på renere provisjonsbaserte lønninger, eller i kombinasjon med en garantilønn, alt etter 2 måneder.
Mer vanlig er det at oppstartsordningen varer i ca. 6 måneder. Andre kan beholde lønnsformen til det har gått ett år. Alle synes imidlertid å skulle over på en prestasjonsbasert lønnsordning i løpet av fullmektigtiden, eventuelt i kombinasjon med ulike garantiordninger.
Fullmektigens faglige utvikling
Formålet med innføringen av kompetansekravene i eiendomsmeglingsloven er å sikre den faglige kvaliteten på tjenesten. Loven pålegger én ansvarlig megler[2] per oppdrag. Eiendomsmeglerfullmektigen skal i en periode på to år skaffe seg «praktisk erfaring»[3] før de kvalifiserer for eiendomsmeglerbrev.
Den ansvarlige megleren har ansvaret for å følge opp eiendomsmeglerfullmektigen[4], og føre tilsyn med det arbeidet som utføres. Til sist er også ansvarlig megler ansvarlig for fullmektigens arbeid[5]. Eiendomsmeglerfullmektigen må dermed sies og stå i en opplæringsstilling på veien mot eiendomsmeglerbrev.
Eiendomsmeglingsloven pålegger altså eiendomsmeglingsbransjen, ved foretakene, fagansvarlig og ansvarlig megler, det videre ansvaret for denne opplæringen etter endt skolegang.
I fullmektigtiden skal han/hun lære seg «håndverket» eiendomsmegling. I denne fasen av karrieren kombineres faglige kunnskaper ervervet på eiendomsmeglerstudiet med praktiske erfaringer i arbeidslivet. I denne toårsperioden formes mange av de faglige og etiske holdninger, som senere blir styrende for eiendomsmegleren i sitt arbeidsliv.
Eiendomsmeglingslovens formål realiseres best dersom eiendomsmeglerfullmektigen settes i best mulig stand til å opparbeide seg solide faglige og etiske kunnskaper. Særlig viktig blir dette om de faglige og etiske holdninger som skapes i denne perioden, senere videreføres til nye fullmektiger.
Rammevilkårene for denne læringen blir sentral. En rekke forhold er av betydning, og kanskje først og fremst den faglige oppfølgingen fullmektigen mottar. Jeg tror imidlertid at økonomisk trygghet er sentral i denne fasen. En uerfaren og nyutdannet vil etter all sannsynlighet måtte bruke mer tid på arbeidsoppgavene enn de mer erfarne kollegene. Det kreves god tid å lære seg alle rutiner, arbeidsoppgaver, systemer og «håndverket» for øvrig.
I et slikt perspektiv synes det uheldig med prestasjonsavhengig lønn. Dersom fullmektigen er avhengig av et salg for å få en akseptabel lønn, kan egeninteressen bli vel stor i å få i land en handel. Særlig dersom fastlønnen/garantilønnen alene ikke dekker fullmektigens levekostnader. I verste fall etableres det uheldige holdninger som følger megleren resten av karrieren.
Jeg har stor tiltro til de nyutdannede meglerne, men står fullmektigen i fare for ikke å klare å betale regningene sine inneværende måned, så kan man ikke utelukke at dette kan påvirke de valg som gjøres på jobb. Det kan f.eks. være fristende å anbefale aksept av bud i en situasjon der det ikke er faglig grunnlag for anbefalingen.
Fullmektigen som arbeidstaker
Siden arbeidskontraktene ofte innebærer en lønnsmodell der store deler av lønnen relaterer seg til provisjonslønn, kan foretakene nærmest risikofritt ansette hvem de vil, og hvor mange de vil.[6] De som ikke selger eiendommer mottar ikke lønn, og tvinges til å si opp arbeidsavtalene. Arbeidstakeren stilles dermed i en svært vanskelig situasjon. Selv om arbeidstakers oppsigelsesvern etter arbeidsmiljøloven formelt er til stede, så utvannes dette i realiteten betraktelig.
Prestasjonsbaserte lønnsordninger kan skape en bruk og kast mentalitet i forhold til eiendomsmeglerne og fullmektigene i bransjen. Videre kan provisjonslønnen innebære en viss overføring av risikoen for bl.a. uforsvarlig drift av foretaket, til arbeidstaker. De dyktigste fullmektigene klarer alltid å etablere seg og leve av megleryrket. Mens de som finner yrket vanskeligere i starten kan havne i en situasjon der de tvinges på jakt etter annet arbeid alt før de har rukket å slå rot i bransjen.
Ansetter foretaket f.eks. flere meglere og fullmektiger enn det er markedsmessig grunnlag for, får arbeidstakerne sine inntjeningsmulighet redusert. Foretakene kan toe sine hender siden oppsigelsene er frivillig.
Om man uten risiko kan ansette nye, og flere meglere, uavhengig av om det er marked for slike ansettelser, så kan foretaket fortsette slik til man treffer den nye gullmegleren. Dette kan nok oppleves uheldig for erfarne meglere også, men særlig i opplæringsperioden fremstår dette som svært uheldig for den som forsøker å lære seg bransjen og bygge opp egen portefølje.
Oppsummering
Verden er selvsagt ikke sort/hvitt. Provisjonsbaserte lønninger i fullmektigtiden kan også være forsvarlig. Men det stilles da etter mitt skjønn store krav til foretakets oppfølging av fullmektigen. Arbeidsgiver må forsikre seg at fullmektigen settes i en posisjon til å skaffe seg tilstrekkelig inntjening. Konkret og god opplæring i systemer og rutiner, og tett faglig oppfølging i oppdragene er selvsagt og nødvendig.
Men foretaket må også sørge for at fullmektigene som sliter med å skaffe seg egne oppdrag, faktisk får oppdrag. Foretaket bør derfor sørge for at oppdrag som kommer inn, fordeles mellom de ansatte, og særlig på fullmektigene som ennå ikke har tilstrekkelig portefølje.
De kontraktene som ikke lar fullmektigen beholde fastlønnen i mer enn 2-6 måneder, er etter mitt skjønn også svært uheldige. Fullmektigen har på denne tiden opparbeidet seg svært begrenset erfaring, og det økonomiske sikkerhetsnettet bør ikke fjernes så tidlig. Garantilønn som innebærer at den ansatte «blir skyldig» penger til foretaket om man ikke oppnår tilstrekkelig med salg, bør heller ikke aksepteres i fullmektigtiden.
Min utfordring til meglerbransjen, og kanskje særlig til NEF, er å innføre et lignende system som det Advokatforeningen krever skal gjelde for advokatfullmektiger. Fullmektigen bør sikres en fast, rimelig avlønning.
Det innebærer blant annet at det ikke kan avtales at fullmektigen skal være avhengig av å tjene sin egen lønn. Fullmektigen skal ha fast lønn, og begynnerlønnen bør alene være tilstrekkelig til å leve av. Til sammenligning skal advokatfullmektiger som veiledende minimumslønn ha tilsvarende begynnerlønnen til en statsansatt jurist.[7]
Provisjonsbasert lønn kan eventuelt avtales i tillegg til en rimelig fastlønn. Bransjen bør også rette mer fokus på hvordan fullmektigene skal følges opp faglig, og hvordan de bør sikres en mulighet til å lykkes.
Om forfatteren: Lars Halvor Ova Johnsen er Høyskolelektor og fagansvarlig for eiendomsmeglerstudiet ved Høyskolen i Sørøst-Norge. Johnsen underviser flere emner ved eiendomsmeglerstudiet. Han har også bakgrunn som advokat og forvaltningsrevisor.
Denne artikkelen ble publisert første gang i Eiendomsmegleren nr 4-2016
Fotnoter:
[1] Det er ikke gjennomført noen systematisk studie av lønnsvilkårene, men representanter for alle de store kjedene er spurt. Ansatte fullmektiger i boligbyggerlag er ikke spurt
[2] Emgll. § 6-2 (1)
[3] Emgll. § 4-2 (1) nr. 3
[4] Emgll. § 6-2 (3)
[5] Om ansvarlig meglers plikter, se «Ansvarlig meglers kontroll med eiendomsmeglerfullmektiger» av Anne-Kari Tuv, Eiendomsmegleren 12/2013 side 40-41
[6] En av mine tidligere studenter opplyste at foretaket han er ansatt i ikke turte å ansette han med noen form for garanti eller fast lønn. Han gikk dermed rett fra skolebenken til provisjonslønn. Han bor nå hjemme hos foreldrene, og ville ikke kunne klare egne bokostnader om han skulle bo for seg selv.
[7] Lønnstrinn 47. Per 1. mai 2015 utgjør dette 410.500,-
Les også:
